<자막원문>
- 진행 : 디일렉 한주엽 대표
- 출연 : 아이에스시 김정렬 대표
-실시간 채팅창에 어떤 분이 ‘ISC 설마 건너뛰나요’ 했는데 그럴 리가 있겠습니까. 김정렬 대표이사님 모셨습니다. 대표님 안녕하십니까.
“안녕하십니까. 반갑습니다.”
-대표이사는 언제 되신 거예요?
“딱 1년 반 된 것 같습니다. 2021년 7월 1일부로 대표이사 됐습니다.”
-그전에도 ISC에 계셨었죠?
“ISC에 2003년 11월부터 계속 근무를 했었고요. 중간에 2010~2011년 그때 한번 또 대표이사를 한 1년 반 정도 했던 기억도 있습니다.”
-일본에도 계셨죠?
“일본에 2014~2018년까지 있었습니다. 일본 JMT 인수해서 그쪽 대표이사로 잠시 나가 있었고요. 2018년 6월에 복귀를 했습니다.”
-그렇군요. 일본에 꽤 오래 계셨네요?
“한 4년 반 동안 있었던 것 같습니다.”
-JMT라는 회사가 원천기술을 갖고 있는 곳 아닙니까?
“그렇습니다. JSR그룹 자회사였죠. 저희가 현재 세계 1위 하고 있는 실리콘 러버 소켓의 IP(Intellectual Property)는 대부분 다 가지고 있었습니다. 실질적으로 저희가 사업을 하면서, 회사가 커지면서 JMT는 어떻게 보면 그때 당시만 해도 반도체 쪽으로 마케팅이 약했고 그래서 저희 쪽이 계속 커나가면서. JMT에서 조금씩 특허 관련해서 저희한테 서서히 조여온다고 그럽니까? 한 번씩 잽을 던질 때가 있었습니다. 그래서 그런 부분들을 좀 회피할 필요도 있고. 또 그러던 차에 JMT에서, JSR그룹에서도 어떻게 보면 JMT가 JSR그룹에서 워낙 작은 회사였고. 근데 품질 문제라든지, 고객은 국내 S사나 H사 다 똑같이 고객인데요. 소켓같은 작은 것 때문에 품질 클레임 걸리고 하니까 별로 기분이 안 좋았는지 그냥 팔겠다는 소문이 있어서 저희가 제안했어요. 저희한테 그래도 같은 일을 하는 데 파는 게 낫겠다 해서 저희가 사서 한 4년 반 동안 운영하고 있습니다. 저희는 그때 한 500여 개 되는 IP는 저희 쪽으로 다 이전하고, 생산 및 영업권에 대해서는 다시 국내 회사에 재매각을 했었습니다.”
-지금 회사의 사업 포트폴리오와 회사 소개를 제가 부탁을 드리려고 하는데 짧게 좀 해주시죠. 어차피 이 방송 보시는 분들은 ISC 굉장히 잘 알 것 같아요.
“저희 ISC는 2000년대부터 실리콘 러버 소켓을 주로 개발을 했습니다. 실리콘 러버 소켓에서는 현재 세계적인 마켓쉐어나 기술력 측면에서는 독보적이라고 생각합니다. 최근 경쟁사가 많이 출연했지만, 아직까지 세계 1위를 하고 있습니다. 원래 실제 테스트 소켓 시장에서 러버 소켓이 차지하는 비중이 그전에는 제로였습니다만 저희가 한 10~15% 수준까지 끌어올렸습니다.”
-그전에는 다 핀 방식이었죠.
“다 핀 방식이었죠. 그래서 현재도 보면 핀 방식이 대부분입니다. 애플리케이션 하기도 편하고 그래서 그런 핀 시장이 워낙 크기 때문에 저희도 그 시장을 놓칠 수는 없어서요. 현재 핀 시장도 계속 들여다보고 있다가 최근에 핀 하는 중소기업을 인수했죠. 프로웰이라는 회사를 인수해서 현재 인수한지 1년 거의 다 돼 갑니다. 현재 어느 정도 셋업도 되고, 그래서 본격적으로 올해부터 영업합니다. 핀 시장도 시장이 워낙 크기 때문에 들어가서 포트폴리오를 조금 더 늘려나갈 그런 생각을 갖고 있습니다.”
-고객은 어차피 동일하지 않습니까? 완전 동일하다고 보기는 좀 그렇죠?
“애플리케이션이 좀 다르긴 한데요. 저희도 보니까 러버 소켓 하는 영업하면서 또 포고 핀 영업하러 가려고 하니까, 영업하는 사람들이 조금 힘들긴 했었습니다. 약간 자기모순에 빠질 수 있고요.”
-포고 핀보다 러버가 이런 게 더 좋다고 하긴 어려웠다는 건가요?
“처음 시작할 때는 러버 팔려고, 포고보다 좋다고 막 했는데요. 그런데 지금은 또 포고 팔려고 그러니까, 가서 얘기하니까 고객들이 약간 ‘너 뭐냐?’ 내지는 ‘러버나 잘 해라’ 이런 식으로 하기도 했어요. 그래서 어떻게 보면 별도 법인으로 해서 프로웰은 프로웰대로 포고 전문회사로 하고 ISC는 러버 소켓에 좀 더 집중해서 더 전문화를 하면서 그런 모순도 조금 해소했습니다.”
-프로웰은 매출이 좀 됩니까?
“프로웰이 작년도 매출이 한 70억원대 정도 하고 있습니다. 주로 국내에 마켓을 가지고 있는데. 그래서 현재 ISC가 인수하면서 ISC의 영업망이라든지, 브랜드 네임을 가지고 해외 쪽으로 개척하면 좀 더 성장할 수 있지 않을까 생각합니다. 어떤 시너지를 낼 수 있지 않을까 해서 현재 사실은 했는데 조금 시간은 걸릴 것 같습니다.”
-지금은 ISC는 러버 위주로 매출을 다 하고 있는 거군요?
“그렇지만 작년, 재작년 연간 저희가 포고 핀 소켓을 수년째 해오고 있기 때문에 매년 한 100억원 이상 매출은 했었습니다.”
-포고 쪽에서요?
“포고 고객이 좀 많고, 확산되어 있지는 않았는데요. 특정 고객한테서 약간 스팟성, 큰 프로젝트성으로 1년에 한두개씩 해서 매출이 100~200억원, 많이 할 때는 200억원까지 했던 것 같습니다.”
-회사의 지분 구조나 이런 것들에 대한 거는, 약간 오늘 시간이 짧으니까 다음 기회에 제가 한번 여쭤보는 걸로 하겠습니다. 사업적인 것만 볼 때는 2020년, 2021년, 2022년까지 지나왔잖아요. 작년 매출은 아직 공시가 안 된 것 같은데, 어떻습니까? 계속 매출이 올라왔단 말이죠. 성장해왔고 작년에도 아마 많이 오른 것으로 추정되는데요.
“작년도가 저희 매출 신기록을 냈습니다.”
-사상 최대의 매출?
“사상 최대의 매출을 했습니다.”
-어차피 지금 공시가 안 돼서 얼마라고 말씀은 못 하시겠지요?
“하여튼 좋은 실적입니다.”
-이유가 뭡니까? 어떻게 해서 그렇게 올린거죠?
“저희가 사실 초기에는 국내 메모리 시장을 주 타깃으로 했는데, 실제 우리 제품을 보면 메모리보다는 로직 쪽에 더 특화될 수 있어요. 그래서 그쪽을 한 10여 년 전부터 꾸준히 공략해서 로직 쪽 매출이 계속 자리를 잡아가고 있습니다. 특히 연구개발 단계, CPU라든지 이런 거 개발하는 거는 시장에 나오기 한 2년 전부터 우리 소켓으로 디버깅을 한다든지 그렇게 했는데요. 그런 부분들에서 고객들이 더 많이 늘어났고요. 그렇게 늘어난 고객이 최근에 CPU·GPU 쪽에 힘을 쓰는 A사가 작년에 좀 많이 늘었고요. 그다음에 저희 내부적으로도, 기본적으로 그전에 영업했던 결실들이 작년에 좀 나오는 게 많았고요. 그 다음에 환율 영향도 있습니다.”
-환율?
“환율이 저희가 예상했던 것보다 10% 정도 훨씬 더 많게 올랐습니다.”
-우호적인 영향을 미쳤군요.
“수출이 전체 매출에서 70~75% 정도 수출을 차지하다 보니까요. 환율도 저희가 매출을 원 단위로 하다 보니까 매출도 늘고 이익도 많이 늘었습니다. 그렇게 이익에 기여하는 게 한 6~7%, 매출은 10% 정도 됩니다.”
-이익률이 재작년에 20%대였던 것 같은데, 작년에 30% 넘었다는 얘기가 나옵니다.
“30%대 될 것 같습니다.”
-그렇군요. 그러나 환율 영향이 있긴 했지만 어쨌든 이익의 질은 굉장히 높아졌네요.
“아시다시피 5년 전에 저희가 베트남으로 공장을 이전했는데요. 그게 사실은 2021년까지는 베트남에서도 만들고 그다음에 한국에서도 이중으로 경비가 들어가고 했어요. 베트남에서는 수율이 안 나오고 어떻게 보면 원가 구조가 상당히 안 좋았죠. 그러다 작년부터는 수율도 안정되고 있습니다. 레시 제품들은 대부분 베트남에서 만들고 그러는데, 베트남 제조비율이 한 80~85%가 되면서 원가 구조도 훨씬 더 안정적이고 좋아졌습니다. 그래서 이익 구조도 많이 좋아졌고요.”
-환 영향은 올해는 더 하긴 쉽지 않을텐데요.
“올해는 환영향은 거의 평상시 수준으로 간다고 보고 있습니다.”
-올해 계획은 어떻게 잡으셨어요?
“올해 계획은 작년 연말에 경영계획을 잡을 때 보니까 작년에 잘한 기저효과도 좀 있지만 성장하기가 상당히 쉽지는 않았다고 봤습니다. 그런데 회사가 또 성장 계획을 안 잡으면 의미가 없죠. 그래서 일단 좀 더 공격적으로 한번 의지치를 담아서 최소한 두 자리 숫자 성장은 해보자는 목표를 잡고 일단 출발했습니다.”
-두 자릿수 성장을 하겠다는 거에 대해서 구체적으로 어떤 부분이 좀 더 늘어날 것 같고, 어떤 고객이 늘어날까, 이런 게 있잖아요. 좀 힌트라도 좀 주실 수 있습니까?
“올해 아시다시피 메모리 시장은 아주 안 좋다고 계속 말씀들을 하고 있는데요. 저희도 그거는 감안하고 있습니다. 메모리 쪽은 좀 감안을 하더라도 저희가 추가적으로 매출을 올릴 수 있는 부분이 CPU 하는 I사 같은 경우가 있는데요. 넘버원 회사가 지금까지는 저희가 연구개발 단계, 보통 밸리데이션(Validation) 이라고 합니다. 그쪽에 주로 납품했는데 작년 연말부터 저희가 한 2년 동안 공을 들여서 작년에 퀄이 됐습니다. 올해부터 양산 쪽에도 들어가기 시작했습니다. 그래서 거기 들어가는 게 일부 저희한테 효과가 있을 거고요.”
-그래요? 첫 거래 아닙니까?
“첫 거래라기보다는 자잘하게 있었는데요. 그쪽은 공장이 워낙 세계적으로 많이 있고, 또 연구개발 단계, 양산 단계, 그 다음에 번인 단계 이렇게 있는데요. 현재는 저희가 연구개발 단계에만 주로 납품했었는데요. 양산 단계가 되면서, 저희는 같은 회사라 생각했는데 보니까 시스템도 다르고, 조직도 다르고 또 체크하는 것도 양산이다 보니까 조금 더 타이트하고 여러 가지 시스템도 보고 그런 쪽으로 들어가기 시작했기 때문에, 그 부분이 아마 매출에 도움이 될 것 같고요.”
-많이 됩니까? 어느 정도나 될 것 같습니까?
“저희 회사 매출의 7% 정도 수준, 5~7% 정도는 담당할 걸로 봅니다. 그게 올해 그만큼 될지, 전체적으로 또 한꺼번에 확 주지는 않으니까요. ”
-로직이죠?
“주로 CPU 쪽 입니다.”
-혹시 중국에 있는 회사?
“그쪽은 아닙니다. 그렇게 해서 그쪽으로 나갈 게 많이 있고요. 그다음에 저희 회사가 자랑할 수 있는 거는 고객 포트폴리오가 좋습니다. 그러니까 큰 회사가 지금까지는 7개였습니다. 국내 2개, 해외 5개... 큰 고객이라고 하면, 연 매출을 100억원 이상 저희한테 매출을 주는 곳들입니다.”
-100억원 이상의 매출을 주는 곳?
“그런 회사가 작년에 한 개 더 생겼죠.”
-지금 방금 말씀하신 그 회사입니까?
“아닙니다. 그거는 A사.”
-그러니까 새로 생긴게 A사인거죠?
“네 A사입니다. 제가 말씀드린 양산에 적용되는 건 I사입니다. 그런 부분들이 저희한테 전체적으로 반도체가 다운턴에 들어섰음에도 불구하고 약간 공격적인 사업 계획을 짤 수 있었던 어떤 바탕이라고 할까요.”
-그렇군요. DDR5 전환, 메모리 쪽에 CPU가 나왔으니까요. 굉장히 늦게 나오긴 했는데, 좀 빨리 나왔으면 좋았을 텐데요. 그런 거에 대한 기대 전환에 대한 이런 것들이 좀 있습니까?
“물론 도움은 됩니다. 그런데 소켓은 어떻게 보면 DDR5나 DDR4나 비슷합니다. 왜냐하면 패키지가 같기 때문이죠. 비슷한데 단지 스피드가 빠릅니다. 저희도 이번에 신제품을 개발했습니다만, 안에 소재가 전기 전도도라든지 이런 부분들을 조금 더 높여서 DDR5에 최적화된 소켓을 하는데요. 매출 면에서도 요즘 메모리쪽이 워낙 그래서 많은 도움이 될 거라고 봅니다. 새로운 소켓은 비슷하더라도 중간에 들어가는 인터페이스라든지 장비들은 바꾸니까, 거기에 맞게 소켓도 들어가야 되니까요. 그런 부분은 도움이 많이 됩니다.”
-지금 회사의 소켓 매출에서 메모리와 로직의 비중은 어느 정도 입니까?
“러프하게 보면 반반 정도입니다.”
-원래 메모리가 더 높았죠?
“저희는 100% 메모리였습니다.”
-다변화를 잘하셨네요.
“로직이 계속 늘고 있고요. 그래서 올해는 아마 50%가 넘어갈 것 같습니다.”
-로직이요? 아까 프로웰 잠깐 말씀하셨는데요. 그러면 러버와 포고 핀 방식에서도 시장 전체 파이를 늘리면서도 포고핀 비중을 높여야 하는 게 도전적인 과제가 될 것 같은데요. 그거는 올해 어느 정도나 될 것 같아요? 올해 그리고 향후 몇 년 뒤에 비중이 어느 정도까지 와야 된다고 생각하십니까?
“올해는 전체 매출의 15% 정도면 좋을 것 같고요.”
-작년에 얼마나 했죠? 몇 프로 정도나 했죠?
“작년에 프로웰하고 저희 거 합쳐서 10%는 더 한 것 같습니다. 올해는 그래서 작년보다 많이 늘지는 못할 것 같다는 생각이 듭니다. 여러 가지 셋업을 하고 저희 ISC가 갖고 있던 기존의 시스템하고 프로웰하고 합쳐서 시너지를 만들어야 되는데요. 그런 부분들이 작년에 준비했고, 올해는 시작하는 단계인데 영업적으로도 그렇고 올해 확 치고 올라가기는 힘들지 않을까 싶습니다.”
-지금 매출액은 연결로 자회사 것까지 같이 잡히는 겁니까?
“작년까지는 다른 자회사는 들어갔는데 프로웰은 아마 공시할 때 들어갈지 안 들어갈지 모르겠습니다.”
-M&A 추가로 더 생각하시는 게 있습니까?
“M&A는 어차피 저희가 새로운 기술개발을 해서 신규 사업을 한다든지 이런 부분들은 좀 힘들다고 보고요. 물론 그렇게 하면 좋지만, 중소기업에서 너무 그러면 리소스도 많이 들어가죠. 사실 성공한다는 보장도 없고요. 그래서 가능하면 신규 사업을 하는데, 저희 지금 하고 있는 비즈니스와 주변에 가까운 데를 우선적으로 해서 필요한 부분이 있으면 M&A도 항상 염두에 두고 있죠. 지금 당장 뭘 하고 있다고 말씀드리기는 조금 어려울 것 같습니다.”
-원래 회사가 성남 쪽에 있었는데 지금 판교로 왔죠? 사람 채용하기가 좀 더 좋아졌다고 평가할 수 있습니까?
“아직까지는...저희도 판교로 오면 사람 채용하기는 편할 거다고 생각했는데, 판교는 저희 같이 공장이 아니고 전부 다 소프트웨어 하는 질이 다른 사람들이에요. 우리 엔지니어들은 그쪽만 쳐다보고, 예를 들어 대우받는 거라든지, 그쪽으로 옮겨가기가 더 편하지 않을까 이런 생각도 들고요. 그래서 기대 반, 걱정 반 그렇습니다.”
-그렇군요. 지금 직원이 몇 명이나 있죠?
“제조는 물적분할을 해서, 현재는 영업과 연구소 관리 쪽만 약 220명 정도 됩니다.”
-그렇군요. 다 판교로 오신겁니까?
“판교로 다 왔습니다.”
-한번 놀러 가겠습니다.
“한번 오십시오,”
-대표님 저희 신나게 얘기하다 보니까 벌써 정해진 시간이 지났는데요. 다음에 언제 한번 따로 나오셔서 깊은 얘기 한번 해주시면 좋겠습니다.
“불러주십시오.”
-고맙습니다.
“감사합니다.”
