화웨이가 아시아태평양 시장 공략을 강화했다. 특히 아세안(ASEAN)을 타깃으로 했다. 디지털전환(DX) 시장을 노린다. 협력사 중심 유통망을 구축한다. 아세안과 협력사는 화웨이가 기업 대상 사업(B2B) 중심 성장과 기업 영속성 확보 ‘두 마리 토끼’를 잡기 위한 복안으로 풀이된다.

지난 17일과 18일(현지시각) 화웨이는 중국 샹그릴라 호텔 선전에서 ‘화웨이 아시아태평양 파트너 컨퍼런스’를 개최했다. ‘아태 파트너 얼라이언스’를 구성했다. 이 자리에는 한국 등 10개국 1200여명이 참석했다.

데이비드 왕 화웨이 이사회 이사 겸 정보통신기술(ICT) 인프라 운영 이사회 의장은 “뭉치면 살고 흩어지면 죽는다”라며 “화웨이의 성장이 파트너의 성장이고 파트너의 성장이 화웨이의 성장”이라고 밝혔다.

화웨이는 ▲1만개 이상 기업 고객 ▲수백만개 이상 핵심 파트너 ▲1억개 이상 유통 파트너 확보를 목표로 세웠다.

니콜라스 마 화웨이 아태 엔터프라이즈 사업부문 사장은 “아태지역 파트너에게 2023년 책정한 인센티브는 2억달러”라며 “화웨이는 엔터프라이즈 사업부문 매출액의 95%를 파트너를 통해 올리고 있다”라고 말했다.

화웨이는 2019년부터 미국 정부 제재를 받고 있다. 미국 정부는 화웨이가 중국 정부와 협력 관계라고 의심했다. 미국 기업과 화웨이 거래를 통제했다. 미국 기술을 이용하는 해외 업체까지 감시 대상에 넣었다.

승승장구하던 스마트폰 사업이 고꾸라졌다. 화웨이 스마트폰 사업은 2018년 연간 판매량 2억대 돌파 2019년 세계 판매량 2위를 기록했지만 이후 몰락했다. 중저가폰 브랜드 ‘아너’는 매각했다. 구글 안드로이드 운영체제(OS)와 퀄컴 애플리케이션프로세서(AP) 공급 중단 등이 영향을 미쳤다.

반도체 설계 자회사 하이실리콘도 어려움에 빠졌다. 하이실리콘 매출 대부분은 화웨이 스마트폰에서 발생했다. 반도체 위탁생산(파운드리) 업체 대만 TSMC가 손을 놓은 것도 원인이다. TSMC 수준 대체 업체를 찾는 것도 쉽지 않았다.

개인 대상 사업(B2C)과 B2B 양 날개 중 한 날개를 잃었다.

통신장비 세계 진출은 주춤했다. 미국은 화웨이 통신장비 배제를 각국에 권고했다. 영국 일본 호주 등이 5세대(5G) 이동통신 사업에서 화웨이를 제외했다. 그러나 미국의 의도만큼 타격을 입은 것은 아니다. 4세대(4G) 이동통신 때부터 맺은 통신사와의 관계가 도움이 됐다. 화웨이 장비를 빼려면 기존 장비 철거 및 새 장비 구축 비용이 들어간다. 비용 분담을 두고 정부와 통신사 이해가 엇갈렸다.

파트너 중심 DX 확장 전략은 국제 정세에 흔들리지 않는 화웨이를 만들기 위한 방안이다.

화웨이는 미국 제재 이전까지 ▲자체 브랜드 육성 ▲프리미엄 시장 경쟁 등 다른 중국 기업과 달리 ‘중국’과 ‘브랜드’를 전면에 내세웠다. 화웨이라는 사명 자체가 ‘중화를 위하여’다. ‘중국산은 그저 그런 저가 제품’이라는 이미지 탈피를 위해 노력했다. 성과도 있었다. 그러나 중국 대표 기업 이미지는 화웨이 타깃 제재를 불렀다. B2C 사업 추락은 화웨이 전략의 외부 변수 취약성을 드러냈다.

미국과 중국의 갈등은 2020년대 들어 ‘변수’에서 ‘상수’가 됐다. 화웨이 입장에서는 중국 밖으로 나가려면 중국과 브랜드를 감추는 편이 유리하다. ‘상생’이라는 명분도 있다.

B2B는 B2C에 비해 브랜드보다 비용과 손익에 민감하다. 파트너를 통한 솔루션 공급을 택한 이유다. 화웨이보다 현지 파트너 브랜드로 고객을 상대하는 방향이다. 파트너 입장에서는 경쟁력이 비슷하다면 조건이 좋은 솔루션을 유통하는 편이 손익에 도움이 된다. 고객사도 부담을 덜 수 있다. 화웨이와 직접 거래를 하는 것이 아니기 때문이다.

또 DX는 인프라다. 성과가 커질수록 동조화(coupling, 커플링)도 강해진다. 화웨이 매출액과 영업이익이 다소 줄더라도 협력사가 커지면 안정적 시장 지배력 확대가 가능하다. 화웨이와 파트너가 밀착할수록 해당 국가 경제와 동조화는 심화한다. 해당 국가가 미국의 압력 심화 또는 중국과 관계 악화 등이 발생해도 화웨이 탈동조화(decoupling, 디커플링)를 시도하기가 어려워진다. 고객사는 물론 파트너사까지 흔들릴 수 있다.

한편 화웨이가 B2C를 버린 것은 아니다. 자체 브랜드 육성 전략도 포기는 아니다. 화웨이는 B2C 사업을 자체 운영체제(OS) ‘하모니(Harmony, 훙멍)’ 중심으로 재편했다. 중국 내수 시장이 믿는 구석이다. OS는 규모의 경제가 경쟁력이다.

화웨이 관계자는 “2000여개 브랜드 1만3000여개 기기가 화웨이 스마트홈 생태계에 들어오기 위해 하모니OS 인증을 받았다”라고 전했다.

중국 인구의 10%만 잡아도 1억4000만명이다. 1억4000만명은 한국과 일본을 합친 시장 크기다.

선전(중국)=윤상호 기자 [email protected]

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